并购潮，来了？疫情搅动万亿教培市场

日前，一位教育从业者发了一条朋友圈：有几家线下K12机构正在寻求收购，有意向者私戳。

打算出售的机构，不是少数。

据业内人士透露，靠大规模“并购+整合”模式冲上美股的朴新教育，其团队高峰时每天要接待四五家教培机构谈并购。快乐学习COO郭骁告诉多知，最近找快乐学习谈收购的中小机构，相较以往是成倍的增长。

多知正在进行的2020年第3期用户调查显示，针对“机构是如何应对资金短缺问题的？”目前511家机构中有17家机构寻求出售。

无独有偶，某区域龙头机构、某To B机构创始人也都提到，已经有多家机构前来询问是否有收购需求。

卖方市场活跃之际，头部机构也在加紧寻找优质标的。

朴新教育明确表示，当前会加快收购速度，并且主要关注营收规模1000万美元或以上的标的。

某上市集团目前将收购标的划定在华南和华东地区K12线下辅导机构，要求一二和强三线城市，营收在2000万元以上。

据一位教育从业者透露，其在这段时间对接了两场收购交易，目前正在洽谈之中：收购对象是两家数千万级营收的线下培训机构，收购方一家是上市公司、一家是某基金。

值得注意的是，在线教育也已经开始加速破局线下教育。此前已经推出清北网校、GoGoKid等在线品牌的字节跳动，密切接触了多家K12地面机构，作业帮正通过多种方式接触线下机构，有道也对收购持开放态度。

还有跨界选手正加速赶来。华南地区某机构创始人告诉多知网，除了博实乐、三盛这些教育企业在联系他之外，广州证券、融创这些非主营教育业务的选手也想对其进行收购。

种种迹象表明，疫情给教培行业带来的影响还在延伸，教培行业市场化的活水已经被搅动，融合发展正加速进行，教培行业格局正悄然改变，哑铃状的线下教培市场格局已开始显现。

何以潮起？中小机构“真正的压力在线下复课后”

在一村资本董事总经理、同威资本管理合伙人刘晶眼中，收购是一个广泛的概念，不一定是要股权交易。收购学员、收购老师和收购资产一样，都可以称为收购。内容、老师、门店和学生，这四个要素是教育最主要的资产，也是收购方所需要考虑的：到底自己需要什么？

对于朴新、卓越等线下教培机构而言，收购线下优质标的，是其在内生增长之外，完善全国业务布局、扩大业务规模、提升协同效应的重要方式。

之于线上教培机构，以作业帮为例，收购线下资产可以帮助其发展OMO，实现线上线下融合发展，通过线下获客，并形成区域化的品牌。

此外，通过收购所带来的跨区域布局、不错的财务数据，自然也是各大收购方所想要的。

大型机构收购标的各有其由，而对于中小机构而言，寻找收购方接手，则是要“活下去”。

有业内人士指出，地级市层面规模中型的机构，疫情之下基本没有能力应对，这次出售意向非常明显。

事实上，此前知鸟研究发布的教培行业研究报告也曾提到，线下机构要经历三场战役：寒假班控退费、春季班保营收、暑期班强运营。保守估计35%的机构将出局，中小机构经营风险最大，微型机构复活能力强。

其中，第二阶段出局的主要为中小型机构（3-5校区），真正的小微机构草根但灵活度高生命力强，第二阶段直接歇业待行情好转后复活。中小机构溢出的流量将在第三阶段由大型机构主要吸收，微型机构参与生源争抢。

“现在寻求收购的中小机构，其实是有一定远见的。”郭骁说，“现阶段想要出售的机构，有很大一部分是预测到了线下复课之后的压力。”

很多机构尽管目前现金流还可以再撑一撑，但是由于疫情期间转线上不成功，学生的课时并没有和往常一样消耗，接下来线下复课后，学员招新较难，还可能发生退费，到那时压力会更大。

一位中型机构创始人对多知网说：“机构最困难的时候，可能是中高考结束的时候。因为中高考之后可能还有很多没上完的课，到时会不会退费，这都不好说。”

安徽拥有5家校区的某K12机构创始人同样也指出：“真正的压力在复课后。”

疫情期间，其机构转线上的复课率在70%左右，也就是说，机构有30%的学生课消没有消掉，线下复课之后将面临老学员补课，甚至可能面临学生退费的情况。

公立校开学后所可能要实施的周末单休、暑期压缩等政策，也都将会给培训机构带来较大的打击。

“课消消不了，招新上不去，暑假结束之前都会比较难熬。”今年9月份之前，很多机构都吊在“生死线”上。

“疫情之下，有部分机构和平台合作转为在线上课，然而很多平台由于高并发导致客户体验不佳。这部分机构觉得，与其这样把口碑搞砸，家长退费，还不如停课，这样只需要支付房租费用。但是疫情的发展导致机构长期业务暂停，机构没有现金流流入，所以很难生存。”爱学习副总裁、双师负责人温鑫指出。

中小机构求收购，其实是已经没有退路。

“真正的并购高潮降临，或许是在两三个月后”

买方和卖方都有“联姻”的诉求，但也并不意味着双方能够快速找到契合点。

机构业务受到疫情影响，估值自然也会受到影响，这样的情况下，谈判的话语权是掌握在买方手中而非卖方手中。因此，一些较为优质的机构，出售的意愿并不会很强烈。即使是有出售的想法，也会考虑先挺过这段时间，并不会在当下的节点加速推进并购。

当然，不排除一些机构由于对抗疫情心力交瘁，决定出售机构。

厦门某教培行业从业者告诉多知网，一家营收在1亿元左右的少儿英语培训机构，其创始人由于年龄较长，此前便有将机构转让的想法，经历了这次疫情之下发展的不确定性，倍感心力交瘁，出售机构的想法更加坚定，近日已经和三家资本进行深度接触。

然而，这样的情况只是少数，大多数机构还是由于遇到了经营难题或发展困境才会寻求出售。

在这样的情况下，市场便处于买方市场，买方接手一定会呈谨慎态度。对于买方而言，在现金为王的当下，也不敢轻易乱花钱。

“快乐学习对于中小机构的收购一定是非常谨慎的。”郭骁表示。

快乐学习一定会做完整的尽调，考验标的的真实运营情况，疫后恢复情况，整个团队的抗压能力。

比如，尽管一些机构已经在寻求出售，但是一般尽职调查，财务审计的时间要两个月才可以完成，可能很多机构撑不到那个时候就倒闭了。

“并购要为之所用，每个公司应该基于自己的战略或者基因，吸纳一些有助于自身发展的业务，而不是为了扩大版图而并购，因为并购后的整合永远是难的，盲目做太多的并购容易拖累原有业务。”刘晶指出。

收购必然涉及要考虑标的企业能否和企业原有业务融合发展，团队能都磨合成功，文化和价值观能否达成一致等等因素，一定是需要谨慎进行的。

考虑到以上种种因素，有业内人士提出，收购一家校区数量不多的中小机构，在这家机构的校区附近开设新的机构，反而所需的成本可能会更少了，风险会更低。

“现在，更多的是发现目标，锁定目标的早期阶段，真正的并购高潮降临，或许是在两三个月后。”一位业内人士认为。

教培行业格局将加速演变

温鑫判断，不少2000-10000人的中型机构，目前业务规模大概是秋季的80%，正常情况下，应该相比秋季增长20%，设置了寒春联报的机构会好一些。尽管如此，预计还是会有20-30%的机构关闭。

“疫情之后，教育行业将会呈现出哑铃型的格局。”轻轻教育CEO刘常科在最近一次分享中提到，“一头是行业巨头、区域龙头、在线教育头部玩家收割市场，另一头是小微机构，教学品质好，离用户也近，而且生命力强。中型的机构则可能会被整合。”

“中长期来看，教培行业一定不会一直处于高度分散状态，这次疫情会让行业向成熟方向发展，变得更加市场化。”一位教培行业投资人也提到。

“教培行业本就进入到了一个整合阶段，疫情加速了这样一个周期的到来。主要是一些企业因为现金流或者是生存压力，必须选择被并购或者异业合作；此外，在疫情下，即使没有生存压力，一些企业也会选择强强联合，换一种思维方式，以便疫情后有更好的发展。因此，并购整合将会成为常态，这个常态将会在各个领域各个细分市场延续一段时间。”刘晶总结。