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“互联网+”时代,直销企业如何创新?

2018-4-12 08:45   中华品牌网   _   我要评论(0)
直销产品,多是涉足健康、养生范畴的民生话题,随着国民生活水平的提高,将会越来越受到大众的关注。在“互联网+”时代,直销企业如何发挥自身原本的产品和服务优势,加强顾客体验,更好地融合互联网创新营销策略,这是一个非常值得我们去探讨的话题。

“互联网+”的客户培养方案

随着互联网应用的深化,我们进入了APP时代、微信时代,并渐渐形成圈子文化。直销企业可通过一个活动、一个网站、一个APP,借力互联网挖掘相同喜好的消费者,形成网络社群,并通过在社群中传播正能量,召集活动,从而实现客户培养。为了说明得更加具体,下文均以保健类直销产品为例。
当今社会,很多人都会选择通过跑步、行走、健身等形式来进行自我保健,这其中“行走”是世界卫生组织评选出的全球最佳运动之一,并且其简单易行,强身效果又好,不论男女老少,什么时候开始这项运动都晚。
直销企业可与专业机构合作,共同举办“行走日”活动。首先让业务伙伴走起来,让伙伴首先成为“运动”的代言人、健康理念的践行者,之后再让业务员邀约有意向了解直销产品的人一起参加行走活动,业务伙伴可通过自身行为影响消费者对健康的重视,并在行走中增多与顾客的接触点和养生话题的探讨,从而为促成销售做准备。
在小区、社区、公园、广场等地进行健步走、慢跑、广场舞、太极、舞剑、健身等人群,因为这些人大多是追求健康、美丽、生活品质的一类人,希望通过运动强身健体,同时又有社交的需求。他们通常能自发地、相对集中地进行集合,具有一定的组织性、纪律性,业务员完全可以邀请他们一起加入直销行业的大家庭,逐渐将其发展成一个固定的、有吸力的朋友圈。
当然,“行走日”作为一个线下的活动,传播力度和覆盖面始终有限。在“互联网+”时代,如何将一个线下活动从前期的预热、参与活动人员的信息收集、活动中的互动分享,活动后的二次传播,来得到持续关注和吸引更多人的参与?这肯定离不开线上的支持。为此配合行走活动的专业网站必不可少。网站的重要作用是实现直销企业在全国各地举办“行走日”活动的参会者报名,直销企业可借助对活动前期的预热和媒体传播,吸引爱好行走、重视养生的人群参与进来,通过报名获得消费者的联系电话,为后续的跟进做好了有力铺垫。
另外,直销企业还可同步推出关于行走的“计步器”类APP,登录网站后即可下载安装,使线上、线下的实时分享完美链接。软件除了计步功能外,还应该有添加朋友、查看朋友行走步数、发起行走活动等功能。APP是一个很容易让每个业务伙伴都受用的工具,广泛利用互联网的便利性掌握到更多的人脉资源,并可以通过发起活动,建立人脉圈的亲密度,为业务拓展提供了源源不断的新人。

“互联网+”的促销方案

互联网为我们搭建了一个无边界、多方共享的生态平台,这为推动跨领域合作提供了有利的条件。在重视个性化需求的“互联网+”时代,直销企业可通过互联网跨领域合作,把与企业品牌理念相契合的其他行业产品作为礼品,来捆绑设计促销方案。方案设计时可将顾客按照年龄段来划分,相同年龄段的人群一般都会有共同的爱好、需求,直销企业需要找到这些共性的爱好和需求,为不同的年龄段选择合适的促销礼品。
目前,对健康关注度最高的是19?25岁以及56?65岁的两个群体,也就是集中在年轻和中老年人群体,新生代正在不知不觉中变成养生的生力军,他们更聚焦于美容养颜类的产品,喜欢新鲜、有趣、青春、赋予活力的生活方式。而中老年人依然是不折不扣的保健品的主力消费者,他们更希望自己身体健康,享受人生、享有天伦。
在具体的执行中,直销企业可这样规定,凡购买我公司产品的消费者,可根据消费金额的多少获得一定的积分,不同额度的累计积分可换得其他公司的商品。比方说,直销企业可以和航空公司合作,消费多少直销产品可以累积航空旅程,自由兑换机票;还可以和万达合作,兑换万达乐园的门票,实现年轻人自由主张的生活方式;可以和HELLO KITTY合作,兑换品牌公仔,可以和“新秀丽”合作,兑换箱子或者背包,享受直销企业的贴心陪伴。
这样的合作,使两个完全跨界公司成功链接,通过消费者对其他品牌的认知和热爱,串联消费者情感,放大直企用户的消费效益,增加直销产品的附加值,并通过互联网实现自由兑换,进一步提升顾客体验,稳定消费群体。

“互联网+”的线上销售方案

在“互联网+”时代,QQ、微信等即时通信软件泛滥,电子商务平台也早已被消费大众接受,现在很多的消费者都离不开网上购物,最近几年横空出世的微商更是在微信朋友圈中,掀起了一种新的商业模式。
微信有一个功能叫卡包,卡包可以将各个商家或者公众号的优惠券全部集中在这里显示。在实际经营中,很多直销企业都会给顾客发放一张优惠卡,这样一来,顾客便可将优惠卡放入到卡包中,通过点击优惠卡即可链接到有公司介绍、产品介绍的页面,那么只要一部手机在手,销售人员可以更加方便地开展业务,点开手机就能把公司、产品介绍、优惠信息全面又准确地展示给消费者,大大降低了销售的难度。同时卡包所链接的公司产品介绍的页面,还可以分享到朋友圈中,这样的方式类似于微商的销售方法,却又避免了微商的短板。
微商的很多产品是没有生产许可或是认证不全的,有很大的安全隐患,对于消费者而言也没有退换货制度的保障,而直销企业的产品是有生产许可的质量认证的,也有着完善的退换货制度来保障消费者的权益。同时也能以卡包为接口,将直销产品通过微信广为传播,充分利用了互联网的分享无边界效应,让企业品牌的快速传播成为可能。

“互联网+”的产品订购方案

很多直销新品上市前都需要足够的预热和宣导,而当新品上市后却出现库存不足、不能满足市场需求,这是目前很多直销企业的硬伤。如何制定新品上市的产品供应节奏,让新品给市场带来一波又一波的业绩增长呢?“互联网+”时代下的大数据应用将为这个问题提供一个新的解决思路。
直销企业都有着完备的销售数据和交易数据,比如每个顾客的购货时间、购货产品的种类和数量、金额等,而这些记录过往是被用来计算销售伙伴的工资收入,没有做其他的用途,基本处于静态。随着互联网大数据的应用,直销企业可对最近一年内的销售单进行统计分析,如果即将上市的新品属于保健品系列,那么可从几个维度来进行数据的分析。首先按照购买的频次来进行统计,如可划分为每月购买一次、1?3个月购买一次、4?6月购买一次,依次进行统计。第二按照月度购买保健品的金额来进行统计,这样可得到不同消费层次的顾客数量。第三按照购买的保健品的类别来看,属于日常保健的占比多少,延缓衰老的占比多少,由此可得出消费者的消费习惯。
直销企业可根据新品归属哪个保健品的类别得到一组相关的数据,在先不考虑业绩增长速度、外界环境的因素下,得到新品上市预估基础量,再依据市场前期调研产品的前景进行一些补充量的备货,由预估基础量和补充量的备货作为新品上市第一批的供应量。通过应用大数据对库存进行管理,直销企业可根据每次新品上市的状况,不断丰富数据库,努力让大数据活起来,为企业今后的新品上市不断提供数据支持。恰到好处的新品备货量,既能满足预热后的市场对产品的需求,又能保持销售队伍以持续的热情来进行新品推广。

“互联网+”的移动销售平台搭建方案

在直销企业专卖店不能覆盖的地区,销售人员从拿产品到报单往往都不是很便利,这在一定程度制约了业绩的增长。在没有专卖店的地方,很多销售人员会从专卖店提前买走一批货,付钱但不报单,这样的操作对于专卖店来说,系统上有货,但仓库里实际没货,账实不符,库存管理比较混乱。销售人员拿走的这批货,卖给顾客开具手工凭证,等到月底或者是产品卖完之后,销售人员拿着手工凭证,由专卖店根据凭证进行系统报单,这样操作的隐患首先是让顾客感觉不正规,买货连正规的票据都无法提供,也会增加销售人员与专卖店对账的工作量。而且在集中报单的过程中,容易出现错误,出现错误后,追溯环节过多,互相容易发生误会和矛盾,久而久之不利于良好市场合作氛围和顾客体验的建立。
基于这种情况,直销企业可推出手机客户端,使业务人员通过手机便可实现销售功能。同时,在手机客户端里可以为专卖店设置一个模块叫做“预售区”,销售人员可到专卖店购买一批货作为日常业务拓展的备货,购买后的这批货在专卖店的系统上进行了库存的减少,只是这批货还未进行报单处理。而在预售区模块下,则能查询到这张销售单的具体情况,单子中包含了业务人员的卡号、联系电话以及还未报单的产品数量情况。对于销售人员来说,在他的手机客户端中,增加一个功能模块假如称之为“备货区”。当销售人员从专卖店购买了备货后,备货区就对应地增加了产品的数量,这批产品如何报单是结合销售人员自己的销售情况来实现的。比如销售人员和顾客达成了一套产品的销售意向,如果这时销售人员的备货区里有一套产品的话,那么可以立刻打开个人手机客户端,将这套产品在系统上完成报单,然后将产品给顾客,方便快捷地完成销售,而不再需要将顾客带到专卖店去购买。当销售人员进行产品报单后,在“备货区”内库存自动减少,在专卖店系统的“预售区”的库存也会自动减少,以保证账实相符。
这种“预售区”“备货区”模块的增加,对于销售人员来说,好像给自己建立了一个网络小超市,随时随地可以开展销售。当产品成交时,避免了来回于专卖店的奔波,减少了对账的麻烦,让电脑代替人工进行账目管理,清晰又明确。当然模块功能的增加,更重要的是对于当地没有专卖店的地方,因为网络小超市的存在,销售人员可以提前给自己备好产品,任何时候只要成功销售后,就可以在系统上进行报单,还可以即刻将产品交给客户。当场销售当场报单的这种创新服务模式,极大地避免了后续报单可能出现的错误和麻烦,规避了业务开展的规则风险,保障了销售人员的利益。对于专卖店来说,预售后的货品库存不再占专卖店库存,报单权交给销售人员,有利于专卖店的库存管理,保证账实相符。
总之,在“互联网+”时代,广大直销企业应借力互联网,最大限度地满足顾客体验,放大产业优势,弥补企业运营中的不足之处,让企业发展迈上一个新台阶。

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编辑:刚刚  

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