王万利：多为经销商考虑的企业能收获更多

　　知道日系车在回暖，但没有想到恢复得这么快。特别是东风日产，上周的年中媒体沟通会上，当其亮出半年成绩单时，395338辆的销售业绩令人吃了一惊。总结东风日产销售迅速回暖的原因有多方面，但最重要的一条当属通过“以销定产”的方式为经销商库存松绑。

　　据了解，今年初东风日产推出“牵引式营销”，对传统的销售模式进行了自下而上的变革，为经销商库存松绑，从根本上扭转了自上而下分解销量目标的传统产销模式。经过半年的时间，东风日产初步构筑起了与经销商良性的产销生态。不少业内人士评价，东风日产此举改变了多年以来汽车行业中厂家强势、经销商弱势的关系，真正让厂家和经销商成为了休戚相关的伙伴。

　　经销商们在谈到厂家的变化时纷纷表示，这半年来他们感觉到东风日产与大家是“真正的共赢”。与过去每年厂家都会给各家经销商制定销售任务不同，今年东风日产是根据各4S店自行上报的数字，再由地区营销部和总部研究，最终三方协商制定出销售目标。

　　改变了“以产定销、指标摊派”的产销模式，东风日产的经销商们压力骤减。而以市场的真实需求为导向，以销定产，由销售体系最前沿的客户和经销商来指引主机厂如何去下好每一步棋，显然比强行摊派指标收效好。据了解，改变了考核方式后，没有强制性的提车压力，经销商的资金压力得到了缓解，经营质量有了很大的提升。

　　日前，J.D.Power 2013年中国汽车销售满意度研究报告出炉，东风日产以732分的成绩位列榜首，可算是对其试水产销改革最好的褒奖。此外，今年上半年，在日产、丰田、本田日系三强在华总销量中，东风日产以超过三分之一的占有率领跑。而在北京市场，每卖出一百辆日系车中，就有42辆来自东风日产。

　　用数据说话最具有说服力。虽然东风日产的销售模式与当前汽车市场上主流营销模式在思维方式上发生了根本变化，也引起了争议，但事实证明这是对的。给经销商压力，迫使其降价维持销量，自然会影响到客户满意度。而对经销商好一点，更多为他们考虑，企业却能收获更多。建议其他车企不妨研究一下东风日产的做法，或许有值得借鉴之处。