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从三流品牌到行业第一,它只用了这么一招…

2018-4-23 08:48   中华品牌网   _   我要评论(0)

成为行业第一,几乎是每个企业都有的梦想!

但是,对于多数企业而言,却几乎又是个遥不可及的梦想!

而这个品牌,通过依照,短时内,就从行业三流品牌,一跃成为了行业第一!成功登上巅峰,成为行业王者!

▎从三流品牌,一跃成为行业第一

它短时间,就从三线品牌,一跃成为第一!

位列营销史上的奇迹之一!

这个啤酒,曾是美国上世纪美国卖的最好的啤酒,但在它成为美国卖的最好的啤酒之前,它在美国的排名只是第五位,基本属于一个位居二、三线的产品

与第一无缘,与前三无缘,基本上在业内处于不太乐观的形势中,且当时啤酒大战极为激烈,企业苦不堪言,却没有办法摆脱激烈竞争!

这和当下很多行业的竞争极为相似!

但是,在个操盘手的出色运作下,它竟短时间内迅速超越对手,就成了行业第一,成为美国卖的最好的酒。

它的运作,创造了营销上的一个奇迹!更成为一个商业经典案例!

这个啤酒,就是喜力滋啤酒!它是如何做到的?

从三流品牌飙升至第一,秘诀是什么?

    在那场激烈的啤酒大战中,喜力滋啤酒是如何胜出的?秘诀是什么?

奇迹背后秘诀:

成功的广告大战!充满销售力的广告诉求!

超越对手,秒杀消费者

喜力滋啤酒的广告操盘手,是著名的广告大师、现代广告奠基人克劳德·霍普金斯。

他是广告硬销派的代表,即他主张广告一定要有很强的销售力,否则就视为无效。

换句话说,他的主张广告一定要促使卖货,让消费者感兴趣、乃至于疯狂,否则就没有效果,就是不合格的销售他总是习惯用各种充满吸引力、诱惑力的诉求,说服消费者,让消费者行动!

结果,他在这场啤酒大战中,他是如何做到通过广告大战,超越对手、秒杀消费者的?

1、对手怎么做的?

——缺乏吸引力,无法触动消费者

当时美国啤酒纯啤酒大战中,几乎每个啤酒公司都宣称自己是纯啤酒,他们能做的是在广告中把字写的特别大,甚至后来用两页来写这个纯字。

但这些对消费者都毫无意义,没有吸引、说服消费者,根本无法触动消费者!也无法吸引消费者!

用克劳德·霍普金斯的话说这些广告都如鹅划水以后留不下任何痕迹

2、霍普金斯怎么做的?

——他用超级诱惑,超越对手、秒杀消费者!

克劳德·霍普金斯主张广告要有销售力,换句话说,一定要有对消费者的杀伤力!

在喜力滋啤酒的广告中,霍普金斯讲述了大量的事实,证明喜力滋啤酒纯啤酒的独特。

如:1、喜力滋啤酒用的是来自4000英尺地下的纯水,

2、喜力滋啤酒的酵母是经过1018次试验,具有独特风味的酵母,

3、喜力滋啤酒的酒瓶都是经过4次高温消毒

…………等等。

这则广告,一下子就让喜力滋啤酒胜出!

一方面,它一下子就把喜力滋啤酒,与那些竞争对手、那些与众多只会把字放大的啤酒、在产品特点上拉开了距离,

另一方面,它又在消费者心上,形成了极强的诱惑力,4000英尺地下的纯水,绝对是好水,1018次发酵的试验、具有独特风味的酵母,这个原料非同一般,立刻在消费者心中形成了很强的印象,这个啤酒不错、好喝!

用当时一位著名商人的话说,这个广告让我觉得喜力滋啤酒的确与众不同,值得尝试尝试。

于是,喜力滋啤酒销量迅速上升,短时间内就从一个二、三线品牌一跃成为了行业第一的产品。

而在这之后,当时美国第二大广告公司的老板,立刻用当时多达十几万美元的丰厚待遇(注:那可是在一九一几年,至少相当于今天的几千万美元、上亿人民币的年薪)把霍普金斯挖了过去!

成功广告奥秘!

做广告需要科学的说服消费者!

营销的目的是为了搞定消费者!

而广告作为营销的重要要素之一,目的同样是为了销售

因而广告的核心是吸引和打动消费者、搞定消费者!

广告的一切都是围绕消费者,要吸引、打动消费者,并最终说服消费者产生购买行为。

而如何才能说服消费者?

用事实!用事实科学的说服。

正如霍普金斯做的一样,用充满说服力的事实、搞定消费者,让消费者觉得它非同一般、超越对手!进而成为选择的对象!

在20世纪90年代,中国的乐百氏直接拷贝了喜力滋啤酒的这一创意推出了乐百氏纯净水以二十七层净化为卖点的广告,迅速获得了良好的市场反响。一时间成为国内水市场的王者之一!

正如2016年OPPO手机的“充电五分钟、通话两小时”火遍全国一样,成为同行中对标的对象,也说明了独特卖点、独特吸引力诉求的重要性和价值

这个操盘运作的思路,是值得人们深思的!并且值得人们深深学习!

记住,营销是为了搞定消费者,把消费者口袋里的钱掏出来!

要生产好的产品,满足消费者需求,让消费者愿意掏;而广告是为了告诉消费者、传递产品的价值、诱惑力,让消费者产生购买欲望!

广告是科学的说服,是事实的支撑、证明,而不是花哨、不中用的自我感觉良好的创意。

编辑:刚刚  

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