雪花啤酒在慢慢渗透；青岛啤酒在抢夺渠道；北京啤酒在大搞促销……几大品牌对京城啤市虎视眈眈，作为“地头蛇”的燕京啤酒将如何应对呢？
原本火药味十足的北京啤酒市场，随着今夏的来临又迎来了一场旺季大战。
雪花啤酒虽然尚未采取大的动作，但一直处于蓄势状态；青岛啤酒则开始大力推行直分销模式，强化对渠道的控制力；北京啤酒将已投放市场的630毫升瓶装“北京纯生”的最低零售价确定为２元，拉开了价格战的序幕。在这种情况下，一度占据北京啤酒市场85%份额的燕京啤酒也按捺不住，开始在产品和促销上做文章，力保自己在京城的庄家地位。京城啤市竞争之激烈，就像夏天的气温一样，一天高过一天。
促销比拼
记者了解到，为了推动市场的扩张，北京啤酒已经展开了一系列的促销活动，如利用周末在北京华堂商场举办大型的试饮活动；5月中旬在北京地区51家7-11店开展“喝北京生啤，免费游上海”的促销活动。青啤大优目前正在开展“大优迎奥运，开盖赢大奖”的促销活动，总促销价值是3000万元：一等奖50个，奖联想笔记本电脑一台；二等奖100个，奖三星手机一部；三等奖500个，奖时尚MP3一个；四等奖2008万个，奖同类啤酒一瓶。
面对竞争对手的猛烈攻势，燕京啤酒一如继往地保持沉静。6月6日，第十六届燕京啤酒节开幕，这次活动将帮助燕京掀起夏季销售的新浪潮。而在啤酒节期间，燕京啤酒与中央电视台《想挑战吗？》栏目合作，邀请演艺界明星参与挑战活动，这一节目也将在中央电视台三套连续播出。
与此同时，借助“奥运营销”，燕京啤酒在外埠市场展开了轰轰烈烈的促销。燕京啤酒集团副董事长戴永全介绍：“现在距离2008年北京奥运会开幕还有400多天，因此，我们将抓住这一机遇，注重塑造燕京啤酒的品牌形象。目前，我们开展了‘喝燕京啤酒，赠奥运会门票’的活动，赠送的门票包括奥运会开幕式、闭幕式、各场赛事的门票。消费者每喝一瓶燕京啤酒都有可能中奖。此外，我们还在销售过程中发放奖券进行抽奖，每一张奖券可重复抽奖，消费者由此可以获得不同赛事的门票，或者奥运会吉祥物福娃。这些活动大大提高了燕京啤酒的销量。”
渠道争夺
面对今年的旺季大战，作为后进者的雪花，显得较为低调，华润雪花啤酒市场总监侯孝海在接受媒体采访时表示：“燕京啤酒在北京市场还是很强势，因此，雪花今年不会有太多举动，依旧是小规模缓慢进入。”雪花啤酒显然是在等候时机。相比之下，青岛啤酒的动作就显得更具主动性和进攻性了。
据一位行业人士透露，青岛啤酒一直实行直销模式，目前也在逐渐转换成分销模式，目的是通过经销商的优势，扩展渠道降低成本，进一步加大对北京市场的占有率。除常规的买店手段之外，青啤还针对终端做了相应的优惠促销活动，借此刺激终端的销售积极性。
面对青啤的渠道攻势，燕京也在积极防御。 戴永全说：“目前，我们在北京市场依然采用大客户代理制，有专门负责的业务员来协助经销商控制市场。今年，我们加强了对经销商的管理，与经销商一起精耕细作北京市场。同时，与竞争对手进行贴身肉搏，只要是竞争对手采取的措施，例如买店、促销等，我们都马上跟进。实际上，北京的经销商和消费者对燕京的忠诚度很高，所以，我们无论是做什么活动都具有地利和人和两大优势。此外，今年我们还将把北京所有的餐饮终端全部梳理一遍，进一步加强对餐饮终端的掌控力度。对于小超市和食杂店，一旦发现被竞争对手占领，则马上出击全部清除。”
戴永全所说的“清除”是指，如果竞品出现在了其目标终端上，而自己没有获得这个终端绝对优势，就会派专人把柜台上的所有竞品买走，不让消费者看到这些产品，同时对终端进行买店等谈判，从而达到阻击对手的目的。
不过，上述硬碰硬的策略，似乎并非燕京最为中意的，戴永全说：“尽管竞争对手在北京市场采用的模式需要投入高额的市场费用，但是竞争对手的轮番轰炸也让我们感觉很疲惫。所以，我们必须提高我们的服务和产品的质量。”
产品博弈
目前，北京啤酒市场上生啤的主要销售渠道集中在餐饮店，价格普遍是8-10元/瓶；社区食品店和便利店则以销售1.5元/瓶的普通啤酒为主。北京啤酒有关人士透露：今年，北京纯生除了以4元/瓶的价格冲击餐饮市场外，也将社区食品店和便利店作为另一个主要销售渠道，零售价格扣除退瓶费为2元/瓶，大有与普通装啤酒打价格战的架势。有业内人士分析，北京啤酒此举将大幅拉低生啤的平均价格，更接近普通啤酒的价位，在餐饮和零售环节上形成价格优势。
而燕京啤酒也在去年开始对旗下主力产品11度进行调整：度数由11度改为10度；容量由640ml/瓶改为600ml/瓶；出厂价由29.8元/箱调整为32元/箱。燕京啤酒集团副董事长戴永全说：从今年几个月的情况来看，调整是非常成功的。价格上调两元左右增加了经销商和终端卖场的积极性。当然，为了照顾到消费者的利益，终端店的进货价虽然上涨了一些，但是每卖一箱10度燕京清爽啤酒，可获赠2瓶，均摊下来销售价格和以前差不多。由于规格和度数的降低，消费者在不知不觉中多喝了啤酒，这也让燕京啤酒的销量有所增长。一组最新数据直接说明了这种增长：今年1-4月，燕京啤酒产销量达到105万千升，同比增加了6万千升，实现销售收入28亿元，完成利税总额5亿元，实现净利润8000万元，各项经济指标平均增长率均在15%以上。其中，10度燕京清爽所作的贡献尤为突出。记者了解到，目前，青岛大优和雪花啤酒都开始使用600ml的包装，这也可以看作是燕京啤酒产品调整给对手带来的压力。“调整产品以适应市场潮流，是我们巩固北京大本营的一个成功举措。”戴永全这样评说。
来源：中国食品商务网 | 
